As etapas
Cada etapa representa um compromisso maior do cliente. Um pipeline B2B típico tem cinco ou seis: qualificação, reunião, proposta, negociação, ganho, perdido. Uma clínica tem outras: consulta, orçamento, aceite, em tratamento, concluído. O nome das etapas devia ser o que a equipa já diz em voz alta.
Como se lê
Três números por etapa: quantas oportunidades, quanto valem, há quanto tempo estão lá. Multiplicar o valor pela probabilidade de fecho de cada etapa dá a previsão ponderada. Oportunidades paradas demasiado tempo numa etapa são o primeiro sinal de que algo está errado: no negócio ou no pipeline.
Um exemplo
Um instalador de energia solar: Pedido (20 propostas, 180 000 €) → Visita técnica (12, 110 000 €) → Proposta enviada (9, 95 000 €) → Negociação (4, 46 000 €) → Adjudicado. Previsão ponderada: 61 000 €. Quatro propostas sem resposta há mais de 7 dias: a automação já criou a tarefa.
No Pimzi
Cada objecto pode ter vários pipelines; cada etapa tem cor, probabilidade, campos obrigatórios e motivos de perda. Vês o pipeline em kanban, tabela ou timeline, e mudas as etapas com uma frase, “junta uma etapa Visita técnica antes da Proposta”, sem perder registos.
